Инфографика

Управление продажами в госзакупках

На основе документа от 17 сентября 2025 г.

Цели и задачи

Общая цель

Побудить персонал работать и действовать в желаемом направлении.

Задачи управления

Анализ, нацеливание и развитие работы персонала по продажам.

Анализ вклада и результата

Объем

Число актов продажи или воздействия.

Направление

Выбор вида деятельности в зависимости от товара или клиента.

Качество

Использование знаний и опыта в продаже.

Воронка продаж в B2G

1. Мониторинг и квалификация

2. Предтендерная работа (GR)

3. Подготовка документации

4. Участие в аукционе

5. Заключение и исполнение контракта

Ключевые показатели эффективности (KPI)

Область покупок (Результат)

  • 💰 Объем: Количество заключенных контрактов
  • ⚖️ Направление: Средняя величина контракта
  • 📊 Качество: Маржинальность

Область работы (Вклад)

  • 🔍 Объем: Количество найденных аукционов
  • 🎯 Направление: Средняя цена аукциона
  • 📈 Качество: Вероятность выигрыша аукциона

Интегральный KPI

Σ = Результат (V×D×Q) + Вклад (V×D×Q)

где V - объем, D - направление, Q - качество

Ключевые этапы внедрения

Система планирования

  • 📋 Выделить этапы в работе менеджера
  • ✅ Определить индикаторы (KPI)

Инфосистема (CRM)

  • 💻 Планирование, расчеты KPI
  • 📝 Система отчетности
  • ✔️ Поддержка тендеров и исполнения контрактов